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如何突破消费者心理防线完成销售

2014-03-04 14:50:28   来源:新加坡纹绣艺术学院

  美容销售们,有没有试过当你实处浑身解数,口费唇舌一番解说后,顾客却来一句:不好意思,我没兴趣。那个晴天霹雳啊。与其说消费者没有

  美容销售们,有没有试过当你实处浑身解数,口费唇舌一番解说后,顾客却来一句:“不好意思,我没兴趣”。那个晴天霹雳啊。与其说消费者没有欲望消费,不如思考是否自己的解说是否到位,触到了顾客心底所需呢?丰富经验的纹绣师就会一眼可以看出那些顾客是属于那些类型的,然后用最合适的方法和技巧与顾客沟通。认清顾客类型很重要。一般情况下把顾客分成下面几大类型。

纹绣培训_如何突破消费者心理防线完成销售

  唯唯诺诺型。表面上这种类型的顾客无论美容师讲什么都点头表示同意,其实内心这类新顾客是无论美容师介绍什么产品也好项目也好,都已经决定不厚购买。换言之,她对于美容院的产品或者项目打心底已经否定,并且对说介绍的早已结束,表示同意只是随声附和罢了。面对这种顾客,直截了当当地问"为什么今天不买",利用这种直接问法,顾客没有防备大多会说出真心话,业务有可能会成交。

  装内行型。这类型的顾客会认为自己了解产品比美容师更加深刻更加专业,这类型顾客普遍都是回答“是的”“我懂”等等,甚至会将一些令美容师心生不愉快,从而装内行控制价格的节奏。这种顾客的内心是此类顾客不希望美容师占优势,不想在别人面前不显眼。碰上这类顾客,我们不妨设个小圈涛让顾客主动景区。如果顾客开始讲这种产品的用处时,不妨让他继续讲下去,当然不能单纯这样,美容师应从谈话中学到一些东西或者点头表示同意。当顾客继续说明时,你应该适时提出:"不错,你对产品非常了解,打算买多少呢?"从而正式开始你的推销。

  "今天不买"、"只是看看而已"类型。这类型的顾客在美容师准备开始销售的时候就直接说:“今天我什么都不打算买,只是看看而已”,这种类型的顾客在进入美容院之前就做好了如何回答美容师提出的问题。很多美容师在听到这句话的时候都会停止销售,甚至一句话都没说上就怯场了。其实这种顾客是最容易推销的,表面上采取的是否定的态度,但实际上对美容师的抵抗力弱,至多可以做到在介绍产品的前半段干脆对美容师说"No",而以后则会听从美容师的介绍,只要在价格上给予优惠,就可以成交。开始表示拒绝实际上就意味着"如果条件好,就会引起我的购买欲"。面对这种顾客应充满自信,坚持说服。你再不妨建议:"现在正是搞促销最优惠的时候,价格特别便宜,如果购买是最划算的",估计她一定会买下产品。

  销售其实并没有硬性规定什么样开场白,什么样的交谈。而美容师应该无论遇到什么样的顾客,分清他们是什么类型的,从而对症下药,沟通,贯穿整个销售的起始,如果因为顾客的回答不给了而自觉吧沟通终止了,相当于把自己的顾客拱手让人了。

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